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雪花、品格、龍津啤酒2005年阜陽市場夏季推廣方案
作者：崔德乾 時間：2007-2-11 字體：[大] [中] [小]
一、前 言
一年一度的炎炎夏日又將悄然而近，這對快速消費品—啤酒行業(yè)來說，無疑就是銷售旺季到來的標志。
雖然啤酒市場競爭激烈，但只要能抓準消費者的心態(tài)需求，把握市場狀況并推陳出新，一樣能掀起"雪花、品格、龍津啤酒"的銷售熱潮。
怎樣才能找到今夏"雪花、品格、龍津啤酒"品牌笑傲市場的絕招？
二、研究市場 分析消費者
1、誰來消費啤酒，在哪購買啤酒？
A、啤酒消費人群：據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒， 30—50歲的男性，平均每天一瓶啤酒，不少
B、啤酒消費習慣：
1、交際消費：夏季，18—45歲的男女朋友聚會或是喜慶的節(jié)日和生意宴會上均以啤酒為主，消費目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。購買地點大多數(shù)為大排擋、酒吧、酒店、娛樂場所。購買決策人：一般來說，客人參照大家的意見，特殊情況是客人做主。但是，只要有一人提議，大家往往附和。
2、消暑消費：炎炎夏季，居民或多或少均購買啤酒冷凍起來，作為消暑解渴的飲料，以備自己消費或是招待客人。購買地點為：商場和超市。購買決策人：家庭男性成員。
3、禮品消費：走親訪友，帶一箱中高檔啤酒作為禮品，既實惠又大方。購買地點為：商場和超市。購買決策人：走親訪友者。
C、消費心理：啤酒作為一種快速消費品，許多品牌的口感和價位均差不多，品牌之間的替代性很強，部分消費者雖有品牌消費習慣，但不是太強；消費時考慮最主要的因素依次是：冰凍、心情、流行、品牌、方便。隨著消費水平的提高，價格已不再是消費者購買啤酒的首要因素，而人們購買時更看中的是啤酒的品牌及流行的時尚。所以，啤酒消費在很大程度上存在著隨意性。
2、如何影響有購買啤酒決策權的人？
由以上分析看出，啤酒消費在很大程度上存在著隨意性，從眾心理嚴重，所以，流行時尚才是“購買啤酒的決策人”，因此，要想引爆"雪花、品格、龍津啤酒"品牌的消費熱潮，就必須制造一種啤酒流行時尚，來影響消費者。
那么，如何制造一種啤酒流行時尚，來影響消費者呢？
一、請消費者注意，加強品牌提示：在各銷售終端時刻提示消費者（品牌提示），可起到“臨門一腳，促進銷售”的作用。
二、請注意消費者，加強時尚資訊溝通。在各銷售終端時刻提示消費者（時尚提示）。選擇雪花、品格、龍津啤酒是時尚、文化品位的選擇，從而引導一種啤酒消費時尚。具體做法詳見以下個案。
三、深入市場 城鄉(xiāng)市場各個擊破
城區(qū)市場推廣方案
一、請消費者注意，加強品牌消費提示。
1、在阜陽市各居民社區(qū)的超市內(nèi)制作并發(fā)布購物導示牌，加強品牌消費提示。購物導示牌一半為啤酒品牌廣告，一半為超市貨品分區(qū)指示。
可行性分析：超市以其品種多、價格低、針對性強成為居民選購日用消費品的最主要場所，啤酒作為居民主要消費品之一，在超市中亦扮演著重要角色。超市具有以下特點和優(yōu)勢：
A、人員流量大、針對性強，宣傳效果好。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費品購買場所，人員流量居所有日用品商店之首。社區(qū)居民只要進超市，就能看到品牌消費提示。這對品牌消費有很大隨意性的產(chǎn)品有多么重要。
B、可起到“臨門一腳，促進銷售”的作用。對啤酒產(chǎn)品來說，超市目標消費群體比較集中，針對性強，不但來往人員的購買可能性較大，而且還具有很強的宣傳性和告知性，購物導示牌有很好的品牌消費提示效果，終端的強烈品牌消費提示，能起到“臨門一腳，促進銷售”的作用。
C、終端陳列生動化，提高銷售。居民在超市采購啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費和作為禮品贈送賓朋。所以針對消費者的不同選購目的，"雪花、品格、龍津啤酒"產(chǎn)品必須系列化、生動化，既要有物美價廉的適合居家消費的普通產(chǎn)品，又要有包裝精美送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時每個系列又要細化，滿足不同層次的消費需求。價格從20多元一箱到60多元一箱不等，品牌既上檔次，價格又能被不同消費者所接受。
D、費用低，易操作。廠家只出購物導示牌制作費（次費用低廉）和少許公關費，便可懸掛一年。制作、發(fā)布均由我公司負責。
2、投放大排擋廣告燈箱：可在阜陽各個大排擋的主要位置，免費為業(yè)主制作小燈箱廣告，一半為啤酒品牌廣告，一半為業(yè)主名稱廣告，加強品牌消費提示。
3、隨時保證“冰啤”供應：夏季，對于消費者來說，冰凍啤酒是消費者消費時考慮的重點，但由于消費量比較大，各個終端的冰凍啤酒供應相對來說跟不上，一般來說，哪個品牌有冰凍啤酒，消費者就選擇哪個品牌。
所以說，加強冰凍啤酒的供應工作，是搶占銷售制勝的關鍵。可以利用暑假，由代理商招聘一些大學生來做這個工作，最好能和潁西鎮(zhèn)的冷庫簽定冰凍協(xié)議，由冷庫負責啤酒的冰凍工作{也可由代理商自備冰箱等冷凍工具}，代理商負責供應工作。而招聘來的學生可分布在個零售終端，如酒店、大排擋、超市等加強冰凍啤酒的銷售工作。最好按平時的價格給各個終端，不收取冷凍費用，而終端可按冰凍啤酒的價格銷售，提高其利潤，增加其銷售的積極性。同時給提供廣告燈箱或其他宣傳品。要求是：終端必須積極推薦雪花、品格、龍津啤酒，并現(xiàn)款現(xiàn)貨。
二、請注意消費者，加強時尚資訊溝通。
對于多數(shù)中國人來說，喝酒其實是成人的娛樂游戲，多數(shù)消費者在飲酒時都能以酒為話題。由此看來，我們可以利用這一點來傳遞品牌資訊，讓雪花、品格、龍津注入時尚、注入與啤酒有關的娛樂故事，提高文化品味。
1、印制娛樂撲克或啤酒娛樂宣傳折頁，免費發(fā)放，以傳遞啤酒消費時尚。內(nèi)容為雪花、品格、龍津啤酒的時尚喝法、酒令、酒風以及與啤酒有關的笑話、同時把雪花、品格、龍津啤酒的廣告插入其中。由業(yè)務員把娛樂撲克或啤酒宣傳折頁免費在酒店和超市等終端發(fā)放，給消費者提供更多的飲酒話題和娛樂方式。提示消費者，選擇雪花、品格、龍津啤酒是時尚、文化品位的選擇，從而引導一種啤酒消費時尚。業(yè)務員負責宣傳品的發(fā)放和管理，要求凡是在酒店或超市消費啤酒的客人均能看到并閱讀。
2、印制公益宣傳品，免費發(fā)放，以傳播品牌美譽度。如夏季保健常識，暑假如何教育輔導孩子學習等等，同時把雪花、品格、龍津啤酒的廣告插入其中。在居民社區(qū)免費發(fā)放。公益宣傳品要求短小精美，3折頁即可。
3、編輯發(fā)送雪花、品格、龍津啤酒短信息，贏夏季清爽大禮（略）。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣方案：
一、請消費者注意，加強品牌消費提示。
1、在阜陽市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大小酒店外制作并發(fā)布門頭廣告，加強品牌消費提示。門頭廣告兩邊為啤酒品牌廣告，中間為酒店名稱。
可行性分析：
A、針對性強，宣傳效果好。相對于農(nóng)村市場，雪花、品格、龍津啤酒的價格略高，能消費的起的多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、鎮(zhèn)里面的個體經(jīng)商戶，而這些人又是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費品市場的領袖，所以，能夠把信息傳遞給他們，影響他們是開拓農(nóng)村市場的關鍵。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)大小的酒店是他們餐飲消費的最主要場所，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大小酒店外制作并發(fā)布門頭廣告，針對性強，宣傳效果好。
B、費用低，易操作。廠家只出購物導示牌制作費（此費用低廉）和少許公關費，便可懸掛一年。制作、發(fā)布均由我公司負責。
2、在縣城通往各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客車上的制作發(fā)布車頭廣告。發(fā)布期為3個月，條幅制作，易懸掛，費用低，效果好。
3、加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店終端促銷�？刹扇≠I贈促銷，如買一件，送一瓶；買兩件，送水瓶
二、請注意消費者，加強時尚資訊溝通。
1、把啤酒娛樂宣傳折頁在鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店免費發(fā)放，以傳遞啤酒消費時尚。內(nèi)容為雪花、品格、龍津啤酒的時尚喝法、酒令、酒風以及與啤酒有關的笑話、同時把雪花、品格、龍津啤酒的廣告插入其中。由業(yè)務員把娛樂撲克或啤酒宣傳折頁免費在酒店發(fā)放，給消費者提供更多的飲酒話題和娛樂方式。提示消費者，選擇雪花、品格、龍津啤酒是時尚、文化品位的選擇，從而引導一種啤酒消費時尚。業(yè)務員負責宣傳品的發(fā)放和管理，要求凡是在酒店消費啤酒的客人均能看到并閱讀。
2、大蓬車計劃：夏收夏種期間，可開展大蓬車計劃，即由代理商組織送貨車，在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)售賣。同時開展買贈活動，買一瓶，送廣告毛巾，買一件，送水瓶
崔德乾,中國寶玉石協(xié)會理事、安徽市場營銷學會常務理事、作家協(xié)會會員、安徽星光珠寶有限公司副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)。同時擔任上海、深圳、安徽等多家電子公司、珠寶金行企業(yè)的高級顧問、安徽伯樂營銷策劃有限公司首席策劃師、培訓師、實效營銷專家。 在《中國商人》、《廠長經(jīng)理日報》《中國商報》發(fā)表專業(yè)論文30多篇、出版了《關注民營企業(yè)10大問題》、《優(yōu)秀員工是如何煉成的》等學術著作。 免費咨詢，廣交朋友．服務企業(yè)，經(jīng)驗共享。竭力為廣大中小民應企業(yè)發(fā)展獻智獻策． 聯(lián)系電話：013625587888 Ｅ-mail;cdq3997@263.net